Du skal ikke fri (eller sælge) på første date

Du skal ikke fri (eller sælge) på første date

Kunne du finde på at fri på første date? Forhåbentlig ikke. Og på samme måde skal du heller ikke forsøge at sælge dit produkt på første date.

Marketing er som dates…

Du skal ikke fri på første date.

Heller ikke selvom du er ”guds gave til kvinden” (eller manden hvis du selv er en kvinde).

Det giver forhåbentlig god mening.

Alligevel er der rigtig mange virksomheder, som forsøger at sælge deres sikkert fine produkt, inden deres mulige, fremtidige kunde er klar.

Måske har den potentielle kunde ikke hørt om firmaet og produktet.

Og det kan være, at han overhoved slet ikke er klar over, at han har et problem (eller at der er en løsning på problemet).

Under alle omstændigheder er personen ikke klar til at købe på dette tidspunkt.

Så både inden for dating og markedsføring, skal du igennem en række trin, før du er klar til at fri/sælge.

I hvert fald hvis du også ønsker et positivt svar.

De 8 trin fra den første kontakt til det store bryllup

Der er i alt 8 trin fra den første kontakt til det store bryllup (og den trofaste kunde).

Med de rette teknikker kan du hurtigt komme fra trin til trin.

Og det kan i visse tilfælde også lade sig gøre at springe et enkelt trin over – men aldrig to.

For på samme måde som dating følger nogle grundlæggende, psykologiske spilleregler – så gør markedsføring det også.

Og ny og iskold trafik er bare ikke det samme som en kunde, der kender dig og dit produkt godt.

Lad os kigge på de 8 trin et ad gangen.

Du kan også hente et samlet diagram over de 8 trin her.

1. Skabe opmærksomhed

Når du ser en mand/kvinde for første gang, som du synes virker interessant, er det første nødvendige skridt at gøre opmærksom på sig selv.

Personen kender dig ikke – og ved derfor slet ikke, at du eksisterer.

Og det samme gælder for en ny, potentiel kunde.

Her skal du også gøre opmærksom på dig selv.

Da du ikke kan kontrollere personen, må du bruge andre medier, hvor han er i forvejen.

Det kan f.eks. være Google (SEO), Facebook annoncering eller Adwords.

Målet er at gøre opmærksom på din virksomhed/produkt – og tage den potentielle kunde til trin 2.

2. Engagere

Næste skridt er at engagere.

Når du først har fået kontakt med ”drømmekvinden” (eller manden), så er næste skridt at snakke (og forhåbentlig) grine med hende.

Eller med andre ord gøre hende interesseret i dig – og det som du kan tilbyde.

Inden for marketing gøres det ofte med værdifuldt (men gratis) indhold – f.eks. i form af et blog-indlæg, en video eller et webinar.

Vi snakker altså stadig ikke salg – kun værdifuld viden.

En viden der gerne skulle gøre den potentielle kunde interesseret i, hvad du ellers kan tilbyde.

3. Fastholde

Når du har fanget din potentielle dates interesse, er det tid til at få hende/ham til at tage første, lille (men bindende) skridt.

Det kan f.eks. være at få et telefonnummer (eller måske bare et navn).

Når du har fået det, har modparten taget første, lille skridt til at binde sig mere – uden det dog er mere forpligtende, end at hun stadig kan komme ud af det.

Og derfor er dette skridt stadig ikke så ”farligt”.

I marketing sammenhæng vil det meget ofte være en lead-magnet (en gratis gave) mod en email-adresse.

En email-adresse har en vis værdi – og det er noget, som man lige tænker over, inden man giver væk.

Omvendt er det stadig forholdsvis ”gratis” – da der ikke konkret kommer penge på bordet.

Du skal dog ikke tage let på dette trin.

Sørg for at give din mest værdifulde viden væk – gratis. For ellers får du ikke personen med videre til næste trin.

4. Konvertere

Nu skal det til at blive lidt mere alvorligt.

I trin 4 er målet af få modparten med på en date.

Det er naturligvis lidt forpligtende med en date – da det koster tid og kræver et vist engagement.

Men omvendt kan man også efterfølgende sige ”det var det” – og så lade det blive ved det.

I online-sammenhæng vil konverteringstrinnet bestå i at få den potentielle kunde til at købe noget for første gang.

Altså rent faktisk at hive kreditkortet op ad lommen.

Og her skal det naturligvis ikke være det dyreste produkt, som du har.

I stedet sælger du dem et helt billigt produkt til f.eks. under 100 kroner.

Eller du kan tilbyde dem et gratis produkt, hvor de kun betaler fragten.

Et prøvemedlemsskab (hvor de afgiver deres kreditkortoplysninger) hører også til på dette trin.

5. Give værdi

Nu er I så på date.

Og hvis det skal blive til mere end den ene date, så bliver du nødt til at sørge for, at det er en god date.

Med andre ord så skal du skabe værdi for din (potentielt) kommende ægtefælle.

Og på samme måde er det også med din kunde.

Han har købt dit billige produkt.

Men derfor er det ikke givet, at han også vælger at købe flere produkter fra dig.

Det gør han kun, hvis han føler, at han har fået værdi – og får en fornemmelse af, at han kan få endnu mere værdi ved at købe dine dyrere produkter (altså ”tage på date” med dig igen).

6. Forpligte

Nu begynder det for alvor at blive interessant.

I har haft en god første date – efterfulgt af flere dates. Og nu er i klar til et fast forhold.

Med andre ord – I er klar til at gøre det officielt på Facebook.

Når vi snakker virksomheden, så har din kunde fået det gratis produkt og købt det første (uforpligtende) produkt.

Du har derefter skabt værdi.

Og nu er kunden også klar til et mere ”fast forhold”.

Det er her, hvor du kan sælge dine dyrere produkter, coaching, mastermind-grupper osv.

Og det er også her, hvor kunden er klar til at gå fra det gratis prøvemedlemsskab til et fast medlemskab af f.eks. et online forum.

Det 5 første trin koster dig penge.

Hvis du er dygtig, så kan du måske få det til at løbe rundt, således at dit billige produkt i trin 4 kan betale din annoncering.

Men det er her i trin 6, at du for alvor begynder at tjene penge. Og derfor er trin 6 også det første delmål, som du skal stræbe imod.

Der er dog ingen grund til at lade kunden blive hængende her. På samme måde som der ingen grund er til, at du lader det blive ved trin 6 i dit dating-forløb.

For der er to trin mere.

7. Stå inde for

Efter at have været på flere dates og haft et fast forhold i en længere periode, er det nu (hvis du eller er klar til det) tid til at tage næste skridt…

… at fri til kæresten.

Og hvis hun har været glad for dit ”produkt” indtil nu, er hun forhåbentlig også klar til at tage næste skridt: et bryllup.

Sådan er det også med din kunde.

Han har købt flere af dine produkter, været medlem af dit onlineforum igennem længere tid osv. Og hvis han har været tilfreds, så kan han også stå inde for det.

Det vil sige, at han snakker varmt om dit produkt – og vil sikkert også gerne give en testimonial.

Han engagerer sig også aktivt i debatten på dit forum.

Han er med andre ord blevet en stor fortaler for dit produkt.

8. Promovere

Det startede med, at du fik øje på din drømmekvinde.

Og hvis du ellers har spillet dine kort rigtigt, så er vi nu nået til sidste og øverste trin – det store bryllup.

I marketing sammenhæng er ”det store bryllup” lig med, at din kunde aktivt promoverer dit produkt. Det vil sige at han ved enhver given lejlighed anbefaler dit produkt til andre.

Og det er jo den slags kunder, som alle virksomheder ønsker at have.

Det er ikke alle kunder, som når helt op til trin 8.

Nogle (potentielle) kunder får aldrig øje på dig – og når derved ikke engang til trin 1.

Andre finder ud af, at det, som du kan tilbyde dem, ikke er relevant.

Så er der dem, som tager dit gratis produkt – og nøjes med det.

Eller køber dit billige produkt – og ikke har brug for mere.

Mange af dine kunder vil sikkert købe et eller flere af dine almindelige produkter – og så blive på det trin.

Og andre vil måske være aktive i dit forum – uden at føle behov for ligefrem at promovere dit produkt.

Men så er der også den gruppe, som bliver dine drømmekunder – og som aktivt promovere dig.

Du kan være sikker på, at kunderne på dette trin aktivt vil forsvare dig – og du skal virkelig kvaje dig, før de forsvinder.

Tænk på en virksomhed som Apple.

Deres mest trofaste kunder ligger i kø foran butikken i flere dage for at købe den nye iPhone (selvom de har den fra sidste år).

Og de vil til enhver tid forsvare Apple – også i de tider, hvor de måske ikke er så innovative i forhold til andre virksomheder (med mindre engagerede kunder).

Start med at give værdi

Forestil dig at du har et coaching-forløb til 10.000 kroner omkring forretningsudvikling.

Ville du stille dig op nede på den lokale gågade og råbe ”køb mit kursus om forretningsudvikling – kun 10.000 kroner”.

Nej, vel…

I stedet ville du gøre opmærksom på dig selv – og vise din viden igennem gratis/billigere produkter først. Og på den måde få kunden stille og roligt op ad din ”value ladder” mod dit dyre produkt.

Så start altid med at give værdi, når først den potentielle kunde er blevet opmærksom på dig.

For når du først har skabt værdi i dine billigere produkter, så er det ikke nær så svært at sælge dit dyrere produkt – der giver endnu mere værdi for kunden.

Hvis du vil have de 8 trin i et samlet diagram, så kan du finde det her.

Og så lige en sidste, løftet pegefinger.

Dating stopper ikke efter brylluppet.

Og det gør marketing heller ikke.

Sørg for at fastholde kunden på det trin, som de er – og hjælp dem også med at komme endnu højere op.

Det vil sige, at du ikke kun skal bruge din energi på at få kunden højere op på de lavere trin.

Du skal bruge lige så meget energi på dem, der er på de øverste trin.

For ellers vil du se, at dit kundeforhold (og dit ægteskab) hurtigt vil rasle ned ad trinene igen.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *